Escrito por Ana Paula Paulino da Costa, especialista em finanças

A nota fiscal é o documento que registra a venda e a fatura é um registro comercial que indica pagamento a prazo ou contra apresentação. Apesar disso, faturamento é um termo correntemente usado para se referir à receita com as atividades principais da empresa, com ou sem fatura. Aqui será usado nesse sentido e trataremos somente das empresas já abertas, pois os novos negócios devem fazer estimativas de outras formas.

Sendo atividades principais, que ocorrem continuamente, a estimativa de faturamento pode ser feita com base no passado, ajustada para as condições do futuro. Mas que condições são essas?

O aspecto temporal pode ajudar na avaliação de tendências e de oscilações comuns. O histórico de vários anos pode indicar que há um crescimento linear das vendas, por exemplo, mesmo que em alguns meses haja variações para cima e para baixo. Uma dica é ver as informações em um gráfico no qual essas tendências mostram-se de forma mais clara do que se elas estivessem em tabelas.

O histórico também nos indica se, em alguns momentos do ano, há um padrão de variações. Após identificar essas oscilações ou tendências, é importante medir as suas magnitudes. Pode-se notar, por exemplo, que as vendas sobem em torno de 15% no Natal e caem aproximadamente 10% em janeiro, em função das férias escolares.

Felizmente ou infelizmente, o futuro não é mera repetição do passado. Assim, deve-se estar atento para eventos que podem mudar o histórico de forma temporária ou mesmo permanente. Até mesmo empresas centenárias sofrem com esse tipo de mudança, seja pelo ciclo de vida do produto que se encerra antes do esperado ou por falta de capacidade de reação etc.

A dificuldade é que para analisar o histórico com os óculos do futuro, não basta ver dados gerais. Em momentos de crise, há mudanças de perfil de consumo e de comportamento e nem sempre a racionalidade embutida nisso é a usual.

O consumidor pode, por exemplo, aceitar uma redução drástica de qualidade em certos produtos, pouca redução em alguns e nada em outros. Para esses últimos, pode-se simplesmente consumir menos, mas, para o primeiro grupo, pode haver substituição total. Quanto mais detalhada for sua análise, maior a chance de se preparar para o futuro.

Uma dica, então, é quebrar a análise por categoria de produto, mercadoria ou serviço. Analise o comportamento do consumidor de cada categoria e, se possível, use dados do passado com esse nível de detalhe. Mesmo que em outro momento de crise as vendas não tenham caído tanto, ainda assim é preciso cautela.

Olhe para os substitutos e os concorrentes que havia naquele momento e os que estão na briga hoje. Como está seu preço em relação ao deles? Como está sua qualidade em relação à deles? Que outros atributos podem ter perdido ou ganhado importância na percepção dos consumidores?

Com a vida corrida de hoje, pode ser que a velocidade ou o prazo de entrega tenham se tornado mais importantes que no passado. Pode ser que a localização ou a disponibilidade tenham se tornado fundamentais para o cliente, uma vez que ele quer evitar a perda de tempo demandada para encontrar tal produto em vários lugares.

Dessa forma, pense no que você tem a oferecer e todos os seus atributos em relação aos seus concorrentes e substitutos. Esses atributos delineiam as condições do futuro. Isso o ajudará a estimar as vendas.

Fonte: Blog Televendas