O Brasil vive um fenômeno de ‘pejotização’ dos trabalhadores. Diante do alto índice de desemprego e sem perspectiva real de crescimento da economia em mais de 3% ao ano, segundo Marcos Lisboa, presidente da Insper, cada vez mais a massa de desempregados está partindo para o outro lado do balcão: o mundo dos negócios.
Anúncios da equipe econômica do governo mostraram que o empreendedorismo é, de fato, a grande aposta para impulsionar o ritmo da economia, já que além de inserir mais conteúdo no Portal do Empreendedor, outras opções estão chegando para o público que visa criar a própria empresa, entre elas um marketplace de soluções para o microempreendedor, com informações sobre como precificar produtos, tomar crédito e realizar exportações.
Tantas mudanças na dinâmica do mercado de trabalho criaram uma nova demanda e ainda uma grande questão para as empresas de cobrança. Afinal, como massificar a recuperação deste novo público?
De acordo com Leandro Marques, presidente da Camec-SP (Câmara de Arbitragem, Mediação e Conciliação), o perfil do devedor Pessoa Jurídica é muito parecido com o da Pessoa Física. O empresário observa que o comércio compõe a maioria das empresas com dívida em atraso, seguido das empresas de serviço. A dívida média em aberto é de R$ 5.530 e 70% delas são pendências com bancos.
“São devedores que, muitas vezes, antes de contrair dívidas no PJ, já se comprometeram enquanto PF. Mas a forma que ele interpreta o PJ é totalmente diferente”, conta Marques, referindo ao nível de comprometimento com o perfil empresarial. Na semana de conciliação da Camec, por exemplo, 30 mil inadimplentes responsáveis pelas empresas foram convocados, 20 mil pessoas compareceram e 12.500 fecharam acordo. E o índice de cumprimento do acordo foi surpreendente: 88%.
A equipe Atento + RBrasil também enxerga semelhanças entre consumidor PF e PJ na adoção de estratégias de cobrança de massa. Para recuperar estes clientes e os valores em aberto, Ludovico Guzzo, executivo comercial de cobrança, conta que a empresa adota uma estratégia altamente especializada em público PJ para promover uma negociação de alto nível graças às novas tecnologias.
Mesmo assim, Guzzo afirma ser necessário respeitar o fluxo de caixa do inadimplente, caso o cliente admita não ter dinheiro para honrar os compromissos. E lembra que feirões regionais têm ajudado a facilitar negociações com empresas de débitos em atraso. “O desafio é cobrar dívidas acima de R$ 5 milhões, pois temos de ter um profissional qualificado para este ciclo de recuperação.”
Um dos motivos de orgulho de Guzzo é que a Atento tem um canal omnichannel para que o cliente possa negociar pendências do jeito que ele quiser. “É fazer o básico bem feito. Temos todas as tecnologias de massa para o PJ. O MEI e o empresário ME tendem a negociar pelo portal, fazem o boleto e pagam. Já em empresas maiores, o responsável vai ao portal para entender a dívida e faz um agendamento para discutir os valores com o operador. Este público não tem tanta adesão à tecnologia.”
Já Phelipe Alvarez, sócio-diretor da Intervalor Arvatto, defende que as empresas bem sucedidas na operação de recuperação PJ serão aquelas que usarem análise de dados. Porém, a qualidade dos dados ainda é um entrave para empresas de cobrança. “Os birôs têm muita informação, mas surgiram outras empresas com outros tipos de dados importantes: se a empresa está crescendo, o nível de atividade, o número de funcionários. Ainda assim, o contratante é muito carente de informação para fazer uma política de cobrança. Então, o mercado tem a visão de que carteiras com dois ou três anos de atraso não vale a pena cobrar.”
Para rentabilizar estas “dívidas mortas”, os executivos da Intervalor criaram um desconto maior que a média para pagamento, além de estudar carteiras para equilibrar o faturamento. “São mais descontos para dívidas mais antigas para não queimar desconto com dívidas recentes, para empresas que a gente não precisaria ser tão agressivo”, conclui.
